제품 혁신의 원천 을 찾다

우리가 어떤 사용자 의 수요 를 발견한 후, 이런 요구 를 귀납 해서 총결산해야 한다. 이 동작 은 제품 찾기 라고 한다

20여 년 동안 중국의 대다수 기업들이 어떻게 표절, 패러디를 하는 것이지, 어떻게 새로운 것을 창조하느냐에 주목하고 있다.

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소비자의 9 가지 의견

어떻게 할까요? 우선 기존 소비자를 방문해 어떤 제품을 샀느냐는 질문에 어떤 세 가지 면에서 마음에 들지 않습니다.

몇 명의 고객을 방문합니까? 20개 이내에 충분합니다. 아마도 많은 학술 연구를 하는 사람들이 비율이 너무 낮아서 부정확합니다.

학자에게는 확실히 그렇긴 하지만 기업가와 대리인에게는 효율과 원가를 겸치해야 한다.

나의 실전 경험으로 볼 때, 당신이 20개의 목표 고객을 찾는다면 정보의 정확도는 이미 90% 에 이른다.

거액의 자금을 써서 천수만 명의 고객의 조사 연구를 사용하면 정도는 조금 높일 수 있지만, 작용은 크지 않지만, 한계 비용은 매우 크다.

그 다음은 수요가 있으나 아직 소비가 없는 사람들을 방문했다.

왜 사려고 샀는지 안 샀는지 뭘 걱정해? 뭐가 겁나? 뭐가 겁나? 그들이 사지 않는 이유를 찾을 수 있는데, 이렇게 그들에게 가장 중요한 세 가지 의견을 찾을 수 있다.

역시 20명을 방문하면 된다.

마지막으로 자신이 원하는 것이 없다고 생각하는 사람들이 왜 필요없는지 묻는 것이다.

아마도 이 제품을 사면 쓸모가 없다고 말할 것이다.

그렇다면 그들에게 왜 소용없다고 생각하느냐? 똑같이 세 가지 의견을 정리할 수 있다.

상술한 아홉 가지 의견을 찾아서 그것들을 정리하고, 제품의 창조의 원천을 찾아냈다.

이런 의견에 따라 제품을 개발하면 사용자에게 가치를 가져다 줄 수 있고, 제품의 혁신은 이렇게 간단하다.

세계적인 베스트셀러 제품들도 이런 방법으로 새로운 원천을 창출하는 것이지만, 어떤 혁신적인 것은 혁신적이며, 혁신적이기도 하고, 또 하나의 창의성은 개진적이다.

나는 한 고전 사례를 통해 어떻게 실제 조작을 진행할 것인지를 소개한다.

고전 혁신 사례

이는 230년 전 미국에서 발생한 사건으로 미국의 시악사와 일본의 가능회사 사이의 전쟁이다.

시악사가 대형 복사기를 발명한 후 자신의 지식재산권을 보호하기 위해 500여 개의 특허를 신청한 것은 경쟁자들의 가입을 막는 데 큰 역할을 했다.

하지만 특허는 양날검으로 신청하는 특허가 많을수록 제품의 디테일이 늘어나기 때문에 다른 사람들이 모방하기 쉽다는 것이다.

특허는 유효기간이 있다. 특허가 곧 실효될 때까지 기다리는 사람이 있다. 특허가 만료되었으니, 내가 무료로 쓸 수 있다. 어떻게 쓰겠는가?

그러자 가능은 제품의 새로운 원천을 찾기 시작했다.

가능회사가 시락을 찾는 고객을 방문해 시락을 소비한 제품에 대해 묻는 후 어떤 면에서 불만을 느끼고 이 제품을 사용한 고객은 첫 번째 문제는 비용이 너무 높다고 생각한다.

대형 복사기 때문에 전담자가 운영해야 하기 때문에, 이 사람은 전문 훈련을 받은 기술공인 이 같은 근로자를 고용해 당시 3만 달러의 연봉을 요구했다.

복사기의 수명은 5년, 고용 기술공은 15만 달러를 써야 하는데, 이 기계를 산 후에는 10만 달러가 들기 때문에 이 기계의 가장 큰 원가를 가진 것은 인력 원가 이다.

많은 기업들이 이 복사기를 사는 것은 쉬워도 전문인을 고용하는 것은 좀 비싸다.

두 번째 문제는 안전하지 않다.

일부 기밀의 자료들은 만약 인원 승진, 전략, 경쟁, 재무 등 많은 정보들이 다른 사람에게 보이기를 원하지 않으며, 이런 대형 복사기를 사용하여 사장은 자신이 복사할 수 없고, 그 조작자에게 제출해야 한다는 것은 정보가 유출될 수 있다.

세 번째 문제는 불편하다.

한 대기업이 수천수만 명의 직원이 있을 수 있다. 대형 복사기 한 대를 사면 종이를 복사하기 위해 먼 길을 걷기 매우 불편하다.

매우 소박한 세 가지 문제로 어떤 기업도 발견할 수 있다고 믿는다.

또한 가능은 잠재 고객을 방문했으며, 즉 수요가 있으나 소비가 없는 사람들을 알아보고, 그들이 왜 사지 않았는지도 잘 알고 있다.

이 사람들은 가능이 이렇게 세 가지 원인을 알려 준다. 첫째, 큰 재능이 작다.

잠재고객은 복사기에 필요한 기업이 있지만 수요량은 그리 크지 않다고 보편적으로 생각한다. 만약 대형 복사기를 사면 여유 시간이 너무 많아 낭비된다.

둘째, 대형 복사기 의 복사기 의 품질 이 너무 높고, 복사본 은 원본 과 비슷해 보이 고, 잠재 고객 의 수요 를 훨씬 초과 하고, 종이 한 페이지 의 원가 를 복사 했 다.

이 문제는 바보카메라와 전문카메라와 비슷한 차이다. 대부분의 사람들은 전문 사진작가가 아니라 바보카메라는 이미 충분하다.

셋째, 10만 달러를 들여 이런 고정자산을 구입하는 것은 가치가 없다.

미국의 기업은 고정자산에 대한 투자를 신중하게 하고 있어 고정자산이 많을수록 좋지 않다고 생각하기 때문에 가공 제조 고리 (중자산) 을 중국 같은 세계 공장에 전달했다.

이렇게 하면 그들의 고정자산투자를 줄일 수 있고, 둘째는 그들의 탄소 배출을 줄여 생존 환경을 개선하고, 반대로 탄소 관세를 징수하여 돈을 벌 수 있다.

이 몇 가지 원인을 찾은 후 가능은 소형 바보 복사기: 1. 전문인 조작이 필요 없다. 2. 어느 방 안에 보관할 수 있다. 주인은 문을 닫고 자신을 복사해 안전 문제를 해결했다. 3. 층층이나 각 부서마다 하나씩 놓아 편의 수요를 만족시킨다. 4. 복사 속도를 낮춰 여유를 줄였다. 5. 복사 정자를 줄이고 원가를 낮추고, 6. 가격은 10만 달러에서 3000달러를 받으며 중소기업들이 감당할 수 있다.

이렇게 되면 소비자에게 복사기 한 대를 사줄 충분한 이유다.

가능 회사는 이런 소형의 바보 복사기를 사용하여, 빠르게 세계 범위 안에서 복사기의 주류 시장을 점령하였으며, 원래의 시악 대형 복사기를 주류 시장으로 만들었다.

시악은 고단, 전공의 복사기이며, 가능은 대중화, 실용적인 복사기라는 것이다.

이 사건은 또 하나의 이치를 설명하는 것이며, 기업이 어떻게 고객을 위해 가치를 창출할 것인지를 주목해야 한다는 것이다.

과거 슈러는 이 시장에서 ‘ 맏이 ’ 로 이윤율이 매우 높지만, 첫째는 매우 쉽게 저지른 실수를 저동력으로 창조의 원천을 찾아 신제품 대신 저이윤 제품으로 고이윤 제품을 대신한다.

시락은 이렇게 새로운, 규모가 더 큰 시장의 공수를 좋은 에너지에 양보했다.

기존 고객으로부터 입수하다.

까다로운 소비자만이 탁월한 브랜드를 만들 수 있다. 그렇다면 소비자의 심층 수요는 어디서부터 가장 절약할까. 가장 좋은 출발점은 기존 고객으로부터 입수한 것이다.

왜 그러죠? 그는 당신의 이 기업의 제품을 샀는데, 당신이 잘 경영하길 바래요. 누구도 오늘 이 브랜드를 샀으면 좋겠는데, 내일은 망하고, 이것은 고객에게 잘못된 선택을 할 수 있습니다.

만약 기존 고객에게 그의 요구를 이해한다면, 그는 너에게 사실대로 말할 것이다.

만약 당신이 큰길에서 함부로 묻는다면, 일반적으로 피방자는 거절하거나 대처할 것이며, 그와 그다지 큰 관계가 없기 때문이다.

고객에게 마음을 열어 당신의 질문에 대답할 수 있을까요? 우선, 그가 당신의 기존 고객이라고 확신하겠습니다.

그 다음은 비교적 교묘한 방법으로 그와 함께 사고하고 토론해야 한다.

어떤 방법을 써요? 우리가 예전에 자주 사용하는 방법은 고객을 방문할 때 마케팅 요원들과 애프터서비스 직원과 함께 가는 것입니다.

애프터서비스 직원이 갈 때는 고객이 제품을 사용한 후 느끼는 것을 알아보고 고객에게 닦아 주고 정리하고 정리하고 정리하는 것이 좋다. 고객들도 이 업체가 괜찮다고 느낄 수 있다. 우리 제품이 다 그렇게 많이 샀는데, 기업은 항상 우리를 관심하는 서비스라고 생각한다.

동시에 마케팅 인원은 고객과 대화를 나누는 것이다: 당신은 언제 산 제품인데, 이렇게 여러 해 동안 어떻게 생각하느냐에 만족하는 곳은 무엇이냐? 잡담을 하면서 자신이 원하는 답을 얻었다.

너는 그에게 물어볼 수 있는데, 우리 이 제품은 어떻게 개선해야 합니까?

시장 조사 연구는 반드시 원칙을 파악해야 한다: 중고자료에 의지하지 말고 꼭 한 가지 자료를 가지고 있어야 한다.

우리는 직접 고객에게 가서 자신의 귀로 듣고 자신의 눈으로 보아야 한다.

중고 자료를 통해 조사 연구를 하는 것은 기본적으로 매우 천박한 것이며, 아직 틀림없다.

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