竞争壁垒之下的内衣赛道前三名的玩法

　　从2020年开始，新内衣赛道前三名的玩家交椅基本已经坐稳。从实际成交额、讨论度和美誉度等角度，内外、Ubras和Bananain蕉内基本锁定了前三名。

　　安莉芳、爱慕这样的老玩家不用生气，这里所讨论的是2012年之后成立的选手或在新消费时代打出声浪的玩家，算是内衣2.0时代的新秀对比。

　　这其中，Ubras凭借「无尺码内衣」走遍天下，Bananain以Tagless无感标和热皮等科技闯出生路，内外一如既往地与女性对话，建构品牌与消费者的深层连接。

　　从2012年开始，三家先后从上海、北京和深圳走出，像极了各自的城市气质，「内外」精致慵懒，「Ubras」舒适自然，蕉内则是先锋锐利的。一些细微的差别在于， 前两者均为女性创业者，品类多集中于女性受众需求，后者是两位男性设计师的主创品牌，最先火起来的是男士内裤。

　　在都市丽人等老牌玩家线下大规模关店时，「新内衣三姐妹」迅速崛起，也将这个原本集中度稍稍提高的市场再度打散，几年过去之后，尽管汇洁股份、安莉芳和AB集团这些老玩家还在，但后起之秀已经全面突围，内衣之外，文胸、瑜伽服、搏击服和家居服，各个细分领域都迎来了全面发展。

　　一个肯定的结论是，仅仅依靠内衣是无法撑起一个庞大的现金帝国的。在单品做爆之后，无论蕉内还是Ubras，都不约而同地选择了品类扩张的道路，这和三者之中最先反应过来的「内外」走了同样的路子。

　　而这两个从线上火起来的品牌，也相继奔赴线下。疫情之下，新内衣品牌们并未停下扩张的步伐。因为地租优惠和品牌更替，三姐妹在这几年更频繁地向线下进发。

　　尽管新内衣品牌还在撕咬，但在出海之争这件事上已然分出了高下。中国服装供应链的高度发达，和内衣本身轻便所具备的物流友好性，让海外掘金充满了希望。只不过，未雨绸缪的人不仅该考虑未来1-2年的事情，而是早该站在过去，规划未来5-10年的路。

　　 01 、　新内衣在走红美国

　　美国加州旧金山的平静午后，企李街、襟美慎街和都板街穿过了人潮汹涌的北美最古老唐人街。不远处，旧金山独有的铛铛车沿着Market Street继续向前穿行，爱马仕、迪奥等奢侈品聚集在都板街两侧，戴森、苹果等消费品牌也毫不逊色。

　　在这个寸土寸金的位置——距离襟美慎街仅一街之隔的沙加缅度街，新内衣品牌「内外」的美国团队就坐落在一幢写字楼的8层。

　　2020年，内外原本打算在旧金山开出美国第一家线下门店，但因为疫情被耽搁,不过团队倒是陆续搭建了起来。如今，他们还在积极地寻找去往纽约大区的客户体验经理、市场营销经理和KOL营销专员。

　　Samantha Y. 是一个怀孕六个月的母亲，她在今年注意到这个来自中国的内衣品牌。由于妊娠阶段的胸围从32A增长至34C，很少能找到合适的胸衣，当她偶然买下内外的云朵无尺码内衣时，被这款文胸的舒适度和服帖度惊喜到了。

　　同样来自美国的Jenny L. 也有同感，她这样描述穿上内外的感受：以后要么不穿内衣，要么就穿内外的，反正是不会再穿别的内衣了。

　　不仅是内外，Ubras在北美也收获了一大波关注。在Ubras的官方TikTok上，一条播放量超过1.5万次的视频记录了一封顾客写给品牌的投诉信，核心内容是「Ubras，你怎么可以，你怎么能够把内衣做得如此舒适。」1.5万次的播放量有多高呢，对比一下其他几条刚过千的视频就知道了，何况品牌的TikTok粉丝数量还没有超过5000人。

　　尽管美国的内衣品牌多以尺寸、杯型细分到极 致为卖点，但在这一波无尺码、云朵感内衣风潮里，更多的内衣品牌开始向舒适感、零束缚靠近。中国新内衣品牌在这波浪潮里能激流勇进还是被拍死沙滩，当下还很难说。

　　 02 、　品牌的渠道分野

　　新内衣品牌出海北美要解决的第一件事，就是渠道，这是几家的共识。

　　先撇去Bananain 蕉内不谈，因为目前为止，蕉内在没有成立面向北美的品牌独立站，也没有在亚马逊等传统电商渠道上线，即使在亚裔聚集的生活社区如北美省钱快报上，也鲜少有讨论其的帖子，唯有面向亚裔的电商网站亚米网上，一个名为「爪哇岛」的第三方卖家，可以售卖蕉内的王一博同款渔夫帽、户外防晒服、贝壳防晒帽等单品。

　　另外两名玩家Ubras和内外在渠道的考虑上显然有所不同。

　　Ubras是典型的「抓大放小」的风格，即品牌独立站和传统电商渠道这些「大头」要重点进攻，但其他渠道（所谓的小点）的搭建现在还不太成熟，当然这也有可能是出海团队刚刚搭建所致。

　　从亚马逊官网可以看到的是，在Ubras的商家页面中，品类分门别类做得还是很细致专业的。独立站售卖的品种感觉数目少一些，并且有意识地突出了「青少年」系列的内衣。品牌也进驻了亚裔高频使用的电商网站亚米，不过同一款运动内衣，可能在亚米上的价格还会超过亚马逊的价格。

　　尽管当前并不确定Ubras是否在北美设立在地团队，但早已有所打算的「内外」就没有进驻亚马逊，他们把精力主要放在了独立站建设上。当然，亚米网、北美省钱快报这些亚裔高浓度电商和社区都有所渗透，不过在内外并没有像Ubras那样直接进驻亚米，目前可以看到有一家第三方商家在售卖品牌的产品。

　　但光是做独立站这一件事，就足够说道了。仔细去观察内外的北美独立站，你会发现有一些功夫花在了细节上。

　　比如在看似简单的支付方式上，Ubras北美独立站目前只能使用PayPal、VISA和Mastercard这三种支付方式。

　　但内外除了以上三种常见的支付方式之外，还支持American Express运通卡、Dicovery、Diners Club大来国际卡，还有近期在北美流行起来的手机支付如Google Pay、Apple Pay，以及一些第三方支付软件如Shope Pay（Shopify建的）和Venmo（类似于支付宝）。

　　在私域转化上，Ubras独立站目前可以直接导流至Ins和TikTok两大平台，截至北京时间9月2日上午7点44分，Ins粉丝数目为5301，TikTok点赞数和粉丝数分别为5320和4286，内外在同一时间的Ins粉丝数已经达到4.77万人，但Pinterest和YouTube上的粉丝数量都没有过千。

　　也许是因为定位中高端、定价也略高于Ubras的原因，加之TikTok的核心受众是青少年，所以内外目前尚未启动在TikTok的账号运营，但Facebook、Pinterest、Ins和YouTube的更新节奏已经相对固定。

　　在地团队的配置还是起了相当大的作用。比如，针对美国的劳动节、国庆节等节假日做一些促销活动，内外在今年九月的美国劳动节就做了一个20%的折扣促销预热活动。

　　在物流、配送和退换货这些细节上，内外启用了Happy Returns一个成立于洛杉矶的专门为在线商家处理退换货服务的网站。购物的商品可以在第三方地点如FedEX、Cost Plus World Market和Paper Source文具店退回，在提高顾客退货效率的同时，也提升了购物体验。

　　 03 、本土竞争激烈

　　事实上，如果不聚焦于Ubras、内外和蕉内在出海过程中的相互竞争，而是把目光投向整个美国市场，「无尺码内衣」可能并不足够成为一个竞争优势。

　　和亚洲女性的身形差异范围相比，欧美女性体型波动范围更大。在谈及针对消费者的「个性化、定制化」需求时，各家内衣品牌都会本能地向「我需要提供更多尺码选择」给消费者这个方向上去考虑。

　　比如在美国这一波DTC浪潮中起家的内衣品牌ThirdLove，其能够给消费者提供78个码数的选择，并成功地将「半码」这一概念深入人心。创始人在创办品牌之初还提到，当时美国市售的内衣品牌，维密大概有36个尺码，CK大概是20多个，还有一些品牌更是简单地区分为XS、S、M、L、XL，这完全不能满足消费者的实际需要。

　　所以在包括亚马逊在内的，以及一些其他电商渠道和社区内搜索「无尺码内衣」（即Onesize Bra）时，鲜少搜索到美国本土品牌，大多是来自中国的选手，比如Ubras和内衣，以及国际内衣品牌黛安芬旗下的Sloggi，这些都是经历过中国内衣新浪潮的选手，才会在「无尺码内衣」领域有所动作。

　　尽管美国的本土内衣品牌和消费者对「Onesize无尺码」不是特别感冒，但对于这场女性内衣革命中的的「零感、无缝」等舒适度上的要求，还是很在意的，所以诸如PrettyWell、Bali、 Vanity Fair等品牌都推出了无缝内衣、睡眠内衣等。

　　在价格带上，Ubras和内外和本土品牌相比并没有很大优势。内衣品牌Hanes最近把一款「类无尺码」的无缝舒适内衣」的亚马逊渠道价格，压到了8.78美金。另外三家内衣品牌Maidenform、Bali、Warner’s也把类似的基本款也降到20美金以下。

　　（亚马逊截图）

　　相比之下，Ubras的价格区间在25美金到35美金之间，少女bras系列会稍微便宜一些，但明显还是比美国的平价内衣品牌贵出一截，至于内外的价格区间，那就高出更多了。

　　 04 、竞争壁垒在哪里

　　如果回溯「内衣三姐妹」的发展历程，你会发现，有技术突破、有营销效果，当然也是踩中了时代机遇的。

　　彼时摇摇摆摆的维密正在中国市场失去人心，留下了一个巨大窗口期给到新品牌快速发展。

　　而内衣行业的供应链复杂，工序甚至超过一件普通的外套，「无尺码内衣」的出现，是让当时的「非标品内衣」快速「标品化」，这的确提高了生产效率，也为品牌在寻找代工厂时降低了技术门槛。

　　但从供应链角度来看，虽然不排除有个别品牌掌握了一些核心技术，但无尺码、无感标、无缝这些技术细节，都在更上游的生产端和原料端。

　　举例而言，上游最头部分的材料供应商决定了布料的透气、排汗和弹性之差，这是直接接触皮肤类的服装在消费者体感上的根本性差别。

　　此外，诸如意大利圣东尼、德国迈兹在内的袜机、无缝制造商几乎覆盖上游的生产机器环节，这些机器价格昂贵，还需要使用配套软件，这都导致品牌本身对产品的议价能力降低，产品价格也很难降下来。

　　所以品牌更多时候能做的事情是，充分去洞察用户需求，并进行材料比价，产品设计与迭代，最终打磨出一个完整的品牌故事，激发起消费者对未来生活的美好愿景。

　　这种愿景，当然不能只靠一件内衣、一条内裤来实现。

　　在过去的几年中，无论是打出「无尺码内衣」的Ubras，还是以不断以科技感出圈的蕉内，以及与女性群体深度对话的内外，都在做品类延伸和拓展。

　　内外的Active运动系列，按照Ballet芭蕾、Yoga瑜伽和Swimsuit泳衣等三条支线场景延伸，如今已经成为增长颇快的品类，蕉内在2021年决定成为更大众化、全民化的品牌，以「人的24小时体感」为主线，补充了家居服、保暖衣、帽子、口罩等新品类。Ubras除了内衣，也开始做袜子、青少年系列、运动系列等品类。

　　总体而言，出海之战的一时高下只是品牌进程中的一个很小节点。内外目前的稍有领 先，是因为其毕竟花了十年，蕉内和Ubras还有时间。

　　当然，比起华歌尔、黛安芬这些历史更长的内衣巨头而说，「三姐妹」都是后来者。在品牌不断进化的过程中，学会深刻洞察消费者需求、因地制宜做好本土化，并持续强化品牌的核心优势，才有可能走得更远。