상식을 전복시키는 판매 전략

개인 소비 시장 이 부진 하여 줄곧 명령 이다

Panasonic 전기공: 모든 비싼 상품은 팔기 어렵다

Panasonic 전기공에서 생산된 나노이온 드라이어 시리즈 제품의 베스트셀러 설명은 결코 비싼 상품도 팔기 어렵다는 것이 관건이다.

이 시리즈는 2010년 3월 판매량은 50만 마리에 달하며 전년보다 20% 증가했다.

마케팅 가격이 1만에서 1만 6엔에 이르지만 일반 드라이기 3000엔 안팎의 판매가가 적지 않지만 여전히 시장의 인기세를 막지 못하고 있다.

잘 팔리는 비밀을 알아야 도쿄 지하철 터미널에 인접한 지하상가를 찾아볼 수 있다.

그곳에는 파나시닉 전기공들이 개설한 여성 소비자를 향한 미용 사롱 (beauty lounge)이 있다.

고급 화장품 상점 가게에 들어서자 정면으로 화장을 하는 작은 칸을 볼 수 있다.

가장 큰 매장은 고객이 300엔을 소비하면 이곳에서 모든 화장품 화장을 자유롭게 사용하고, 팝스 전기공으로 생산되는 드라이기를 무료로 이용할 수 있다는 것이다.

파나소닉 전기공의 나노 이온'노코크 '드라이기는 미세한 물방울을 불어 머리카락을 촉촉하게 해 수분을 유지하는 기능을 가지고 있다.

통상적인 인식에 따라 드라이기는 머리카락을 말리는 데 쓰지만 파나시닉 전기공의 이런 드라이기는 오히려'반대로 행한다'고 소비자에게 제공하는 것은 머리카락을 보양하는 효능이다.

같은 상식에 따라 가전제품은 일반적으로 가전제품에서 판매되지만 가전제품에서 판매하는 인원은 ‘세 치의 혀 ’로 상품의 기능을 반복적으로 설명할 수 없고, 현장에서 실험을 할 수 없어 소비자들이 드라이기를 직접 체험하는 독특한 기능을 직접 체험할 수 있다.

그러자 파나소닉 전공의 독창적인 경로, 시트콤에 미용 사룡을 전문적으로 설치해 소비자들이 고급 화장품을 체험하고 나노 이온 시리즈 드라이브의 독특한 매력을 느끼게 했다.

미용 사룡의 주소도 크게 신경을 쓴다.

도쿄 지하철 봉지역 근처 지하상가를 택한 것은 인근 입교대 여학생이 등교하는 필수도로 주변에는 상무층이 많고 지하철을 타고 출근하는 여백령도 적지 않다.

이 미용 사롱은 2009년 4월부터 지금까지 2만여 명이 무료 체험을 하고 있으며, 20대 청년 여성은 78퍼센트를 차지했다.

잠재적인 고객의 유동 법칙을 고려해 개설된 미용 사롱은 자연히 많은 젊은 여성들의 주의력을 끌었다.

인기를 모으는 장점을 충분히 활용하기 위해 파나시닉 전기공은 다른 가전제품들을 고객 체험에 활용해 상품의 가치를 전달했다.

나노 기술을 채택한 증기 미용기는 그중 하나다.

미세한 이온의 수증기가 얼굴에 뿜어져 얼굴의 혈액순환을 촉진시키는 제품이다.

평균 가격은 1만 ~3만 엔, 가격은 만만치 않지만 지난해 판매량은 50만 마리에 달하며 전년보다 3할을 증가했다.

이런 미용제품은 가전제품 매장에서 여성이 화장을 지워야 사용을 할 수 있고, 미용 사룡 같은 장소에서 사용한 후 다시 화장할 수 있기 때문에 걱정할 필요가 없다.

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시용 상품과 실제 구매 행위는 큰 연관이 있다.

파나시닉 전기공의 조사에 따르면 약 15%의 시용자가 마지막으로 해당하는 상품을 구매한다.

미용 살롱 제품은 판매하지 않지만 구매 의사가 있는 소비자들에게 인근 가전제품을 추천해 합리적인 가격으로 만족하는 상품을 살 수 있게 한다.

이런 미용 사명'사명'은 시장을 향한 상품의 인지도를 높일 뿐만 아니라 탐지시장 조사에서 알 수 없는 고객의 진정 수요의 사명을 짊어지고, 성향적으로 새로운 제품을 개발하기 편리하다.

예를 들어 여자아이는 곱슬머리 등 헤어스타일을 정리하는 파마를 사용하는데, 원래 개인적으로 사용하는 미용도구인 줄 알았는데 실제로 친구들끼리 서로 웨이브를 해주는 경우가 많았는데, 이 결과는 생산 업체를 의외로 만들었다.

그동안 솔로 가족을 방문한 적이 있었기 때문에 이런 상황은 발견되지 않았다.

그 후 관찰을 통해 다른 사람이 파마머리를 사용하여 상대방의 곱슬머리를 깎을 때 손은 온도를 조절하는 스위치를 건드리기 쉽고, 어느새 온도 변화가 나타난다.

한 사람이 사용하면 아무 문제가 없다. 그러나 친구들끼리 서로 머리를 곱슬거리면 스위치를 더 단단하게 해야 한다.

그래서 파나시닉 전공은 새로운 파마머리를 개발할 때 온도 스위치를 개량하기로 결정했다.

스팀 미용기도 마찬가지다.

원래 가정에 따라 매일 15분 정도 규격 디자인을 사용했으나 뷰티 살롱 고객 체험에서 많은 사람들이 더 오래 쓸 수 있다는 것을 발견했다.

설계 기준을 뛰어넘으면 장시간 사용하면 수증기 분사가 정상이 아닐 수 있다. 이에 따라 파나시닉 전공은 이후 새로운 모델을 설계할 때 개선하고 수증기 수출을 확대하기로 결정했다.

이처럼 파나시닉 전공은 상식에 구애되지 않는 방법을 취해 소비자의 열성 수요를 발굴하고 이런 은성 수요를 다음 신제품에 구현해 가전제품은 시장에서 항상 소비자들의 환영을 받고 있다.

Forever21: 의외의 장소에는 상업기가 담겨 있다

고객의 행위 패턴을 세밀하게 분석해 예상치 못한 지역에서 새로운 가게를 열어, 인기 있는 미국 캐주얼 패션 업체 forver21 이 전통 틀을 뛰어내며 성공을 거둔 것도 눈길을 끈다.

"왜 자꾸 H &M 근처에서 새 가게를 열어요?"

forever21 년 동안 도쿄에서 새 가게를 연 것을 보고 궁금하신 분들은 그러실 수도 있습니다.

네, 조심하세요. forever21 은 항상 스웨덴의 동행인 H &M 지점 근처에 가게를 설치합니다.

H &M 은 포리버21의 가장 큰 경쟁 라이벌, 두 기업의 주력 상품은 젊은 사람들을 목표로 하는 저가 캐주얼 패션이다.

패션 트렌드에 따라 신상품의 회전기가 짧다.

상식적으로 보면 같은 고객이 있는 이상 상대를 피해야 한다.

그러나 forever21 은 H &M, H &M 이 가게를 어디까지 열고, forever21 을 따라간다.

왜?

forever21 회사의 CEO 당. 원 (Don Chaang)의 해석은 확실히 우리 회사와 H &M 은 라이벌이지만, 두 회사의 상점은 함께 있으면 오히려 더 많은 고객을 끌어들이는 집합 효과가 생긴다.

우리는 대형 판매품들이 무성하게 개업할 때 사전에 서로 통기해 서로 가까운 곳에 지점을 마련할 것이다.

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뿐만 아니라 분점 위치를 선택할 때, forever21 은 사전에 고객의 행로를 꼼꼼히 가질 수 있다.

예를 들어 2010년 4월 문을 연 은좌분점, 그 위치는 인류 밀집된 도쿄 지하철 은좌역과 H &M 지점 사이의 중점으로 은좌 중앙대로 동쪽에 위치해 있다.

이렇게 지하철을 타고 H &M 으로 쇼핑하러 온 고객은 포리버21 지점을 통과할 가능성도 있다.

2010년 5월 열리는 새 숙박 지점의 위치 선택도'심혈을 기울이다'다.

행인들을 오가는 JR 신숙역의 남수출보행은 H &M, 중도에 포리버21 점포를 꼭 볼 수 있고, 은점과 마찬가지로 도로의 동쪽에 있다.

상호 경쟁 관계에서 자신의 발전에 유리한 계합점을 찾는 것은 포리버21의 고명점이다.

일본 코카콜라'조합 판매 '

나는 지금까지 소비자들의 종적이 보이지 않는 설법에 찬성한 적이 없다.

데이터를 열심히 수집하고 분석하면 반드시 적당한 판매 방법을 찾을 수 있다.

일본 코카콜라가 슈퍼마켓 판매 전략을 맡고 있는 경심 매니저 소송주치의 자신감이 넘친다.

시장 데이터 수집, 일본 코카콜라는'소나'라는 메시지 분석 도구를 사용한다.

이런 정보 분석 도구 코카콜라 회사는 이미 세계 시장에서 널리 보급되었고, 일본 코카콜라 회사는 2008년 도입한 것이다.

수백 명을 대상으로 샘플을 조사해 조사 대상에 대해 음료수를 상세히 구매할 기록을 남겼는데, 예를 들면 언제, 어떤 목적을 가지고 어떤 음료수를 구입했느냐를 요구한다.

이런 조사를 통해 소비자들의 구매 행위가 뚜렷하게 드러났다.

이 같은 데이터를 분석한 결과 어떤 판촉 수단을 취해야 최대 매출을 얻을 수 있을지 분석했다.

최근 한 조사에 따르면 일본 코카콜라는 비교적 학습, 놀이를 할 때, 많은 사람들이 식사를 할 때 코카콜라를 마시는 것으로 나타났다.

그러자 회사는 즉각 판매 전략을 바꾸고 코카콜라 음료를 함께 소비할 가능성이 높은 식품 매장에 팔았다.

예를 들어 냉장 피자, 치킨 등 코카콜라와 관련된 식품 판매소에 음료 전문대 를 설치해 코카콜라를 넣어 구매하기 편리하다.

또 밀가루 생산업체와의 협업 관계를 강화했다.

예를 들어 일본식 부침개, 다코카콜라 같은 식품과 함께 소비할 가능성이 크며, 일본 코카콜라 회사는 밀가루 생산자와 자발적으로 연락해 전국 대형 슈퍼마켓에서 전문점포를 설치해 코카콜라와 전용 밀가루를 함께 판매한다.

이런 조합적인 방법은 제품의 판매를 촉진할 수 있기 때문에 밀가루 생산업체는 매우 기꺼이 받아들인다. 마트에는 토마토소스 소스, 마요네즈, 김 등 식품 조료의 움직임에도 적극 호흡을 맞춘다.

현재 일본 코카콜라회사와 일청제분과 합작하여 공동으로 판매하는 상품수는 이미 전체 판매량의 21% 를 차지했다.

'사람들은 이제 일본식 부침개를 씹으면서 코카콜라를 마신다'는 일본 코카콜라가 정교한 데이터를 통해 시장 수요의 전향을 파악해 음료를 파는 곳에서만 판매하는 상식을 전복시켜 판매액의 대폭 성장을 이루고 있다.

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GILT 회사: 고의로 고객 소비욕 자극 제한 설정

전통적인 인터넷 쇼핑몰 (EC)은 항상 검색엔진 중 ‘노출률 ’과 웹 페이지에서 판매상품을 가능한 한 눈에 보이는 ‘편의성 ’을 경쟁하는 두 가지 요소로 활용한다.

가능한 한 많은 고객이 자신의 홈페이지를 방문하고 가장 큰 상품을 판매하고, 인터넷 쇼핑몰은 ‘노출률 ’과 ‘편의성 ’에 최선을 다해야 한다.

하지만 지금은 점점 많은 인터넷 상점들이 이런 상식을 전복시키기 시작했다.

검색 사이트에서 그 상품을 볼 수 없습니다. 당신은 웹 사이트에 오르더라도, 그저 훑어보고 싶다면 어떤 상품을 판매하고 있는지 알 수 없습니다. 고객이 되어도 당신의 구매 행위는 여러 가지 제한을 받을 수 있습니다.

이런 패턴은 현대적인 방식으로 바꾸는 것은 바로 ‘ 간장을 사절하는 사람 ’ 이다.

2009년 3월 일본에서 개업한 미국 온라인 쇼핑몰 GILT 회사는 각종 문턱을 설치해 고객 소비욕을 자극하며 매출이 지속적으로 상승하는 전형인터넷 기업이다.

미국에서 수백만 회원을 보유하고 있는 GILT 웹사이트 www.gift.com, log in (시작)의 페이지를 볼 수 있을 뿐 이 사이트가 어떤 상품을 운영하는지 알 수 없다.

각종 자료를 작성하고, 자신의 사용자 이름과 비밀번호를 설치하고, 가까스로 회원이 된 후 ‘가게 ’에 들어간다. GIFT 가 각종 브랜드를 운영하고 있는 상품을 볼 수 있지만, 이 상품은 상가 후 54시간의 유효한 시간을 유지할 수 있다. 그때는 반드시 철수해야 한다. 이 시기에 구매하지 않기로 결정된다.

그리고 회원은 자신이 구매하고 싶은 상품을 쇼핑바구니에 넣는 시간 제한도 10분 만에 ‘쇼핑바구니 ’의 상품은 강제로 화물대 위에 올려진다.

웹페이지에도 재고 수량을 표시하지 않으니 어떤 상품이 언제 매진될 것인지 알 수 없다.

모든 제한적인 수단은 일반적인 인터넷 마케팅 법칙과 반대로 달리고 있다.

이런 경영 수법은 잘 팔릴 수 있습니까?

사실 GIFT 그룹은 최근 몇 년 동안 판매가 크게 늘었다는 것이다.

기업이 설립해 2007년 매출액은 아직 1억 엔에 불과해 2008년 25억 엔으로 급증했고 2009년에는 170억엔으로 늘었고 2010년에는 400억엔이 넘었다.

GIFT 그룹의 인터넷 판매 패턴은'한시 매출'이라 불리며 인터넷 쇼핑몰이 늘고 있다.

이런 인터넷 판매 패턴은 브랜드 제품 제조업체, 소비자, 인터넷 쇼핑몰 ‘다승 ’의 효과에 달했다.

브랜드 제품 제조자에게는 제품의 적압이 가장 큰 고민이고, 무제한적으로 판매하면 브랜드 이미지에 대한 손상을 초래하고, 특매회, 직매 등을 채택해 상품을 망가뜨리기 쉬울 뿐만 아니라, 장소비와 인력 지출을 지불해야 하고, 회원제 ‘시한시 구매 ’ 사이트에는 이러한 폐단이 피할 수 있다.

소비자들에게 가장 큰 장점은 비싸지 않은 가격으로 마음에 드는 명품을 살 수 있다. 회원제와 한시 구매 등의 각종 제한 조건이 오히려 소비자의 어떤 구매욕과 존귀감을 만족시킨다. “지금만 내가 살 수 있다 ”고 말했다.

인터넷 쇼핑몰에서는 자신의 회원들에게만 판매하는 제한을 설치해 브랜드 가치를 걱정하는 제품 제조업체에게 저렴한 가격으로 물건을 들여 입고해 독특한 경영방식을 더해 광고의 홍보비 지출도 절약했다.

‘초일품 닷컴 ’ 사이트를 운영하는 일본 AOS 기술회사도 고의로 ‘제한 ’을 설치해 소비를 자극하는 기업이다.

“하루에 1000대 중저울을 팔다니 정말 깜짝 놀랐다.”

이 회사의 사장은 조목융인이 연초의 어느 날 판매 실적을 회상하는 것도 감개무량하다.

일부 ‘한시 구매 ’를 비교하는 인터넷 쇼핑몰 ‘초일품 닷컴 ’ 사이트의 제한이 더욱 이상해 보인다.

이 사이트는 하루에 한 가지 상품만 팔고, 판매 시간은 24시간, 매일 새로운 상품을 바꿨고, 판매 가격은 시가로 6에서 7할 정도이며, 모델이 지난 가전상품이라면 할인이 더 크다.

상품 판매의 가격보증은 시장의 최저이기 때문에 네티즌도 먼저 가격비교 사이트를 방문하는 시간을 절약했다.

많은 누리꾼들은 매일 ‘초일품 com ’을 방문하는 데 필요한 상품이 있는지 없는지 알아보고 있으면 ‘구매 ’ 버튼만 누르면 된다.

매일 한 상품만 판매하고 고객이 고르는 시간과 정력을 절감하여 소비 행위를 더욱 시원스럽게 보이게 하고, 비슷한 인터넷 상인들도 점점 많아지고 있다.